从一个小故事说起：

 

        如果你是一个卖矿泉水的sales，你的老板需要你卖出全世界最贵的一瓶矿泉水，条件是你可以调用一切能够想象到的资源，你怎么办？
       很简单，把全世界排名前十的富翁拉到塔克拉玛干大沙漠，渴上三天，然后拿出一瓶矿泉水，让他们竞拍，一瓶水理论上可以卖到的价钱是全球首富资产的总和。

 

        这是今天在省图书馆看报纸的时候，看到的一个小故事，当看完后面的解决办法时，差点让自己当场拍案而起，幸好那里面看报的大部分都是些六七十岁的“老头”，没得哪个“张我” ，所以我很兴奋。
       看完这个小故事后，觉得很有意思，我想这里面至少有三点：
       第一、什么决定价格？虽然商品学老师总是告诉我们说，是“商品的价值” 。但在实际生活中，市场的反应却并不总是这样“理性”的，甚至经常都不会是这样。什么决定价格？其实是环境，是商品彼时彼刻所依附于的“外在环境”和“内显价值”之和。
       第二、当我们无法去变更商品内显价值，或者无法在改善商品质量上下功夫的时候，我们何不换个思路，去尝试一下改变商品的外在环境看行不行？因为很多所谓“营销专家”经常讲，“我们不是在做事，而是在做势。” 所以，我们要做的，就是“造势” ——既然我们要做的已经不是常规事件了，那么我们就该用“非常规思考”去解决非常规问题。
       第三、所以，千万不要禁锢我们的想法和思路——不管我们是不是学市场营销，有一句老话说得好：“办法总比问题多” 。事实上，很多时候事情就是这样的，我们不是比谁的抱怨声音更大，而是看谁更镇静，相信这个问题的解决办法一定会有，只是我们暂时还没有想到而已，也许我们可以好好整合一下我们手头上的资源，放开胆子想，兴许就想到了。
        

        前段时间看到一个说法，说温州人为什么会那么有钱？其实原因很简单，因为温州人“胆子大”——敢想、敢干！哪怕打政策的擦边球都可以，连迪拜的房子他们都敢去炒、山西的煤炭他们都敢去搞，有这样的胆力和魄力，怎么可能不赚钱？

        ——而且，人家啃的都是大块头、新鲜东西，所以我们后来者只有喝汤的份，甚至汤都喝不到。

 

        这个小故事也让我想起我高一时候的数学老师，他经常给我们讲，遇到难题的时候，千万不要慌，再去读两遍题目，看看题目中提供的条件是否都用完了没有？他的理由是，既然是提供了条件，那那些条件就总会有用，而不会只是写在那里“摆造型” 而已，不然那些出题的专家就真的都是“神经病” ，中国人口这么多，犯不着为了把你考倒，故意摆堆条件最后又没有用，浪费纸张，他要是想考倒你，很简单，就根本不给任何条件，看你拿着笔敲“脑壳”。

        所以，给了的条件基本都是有用的、可以用的。后来题做多了，就觉得老师说得很有理。

 

        资源，是这个世界赖以生存、发展至今最为神秘的前段导引，善于利用资源、用好条件，就是王道。

 

        所以，换一个角度看问题、想问题，世界一下子会变得很大，无限遐想——前提是你不能离题万里，抛离中心。

        我们只是需要尝试换一个角度，也许我们对自己的人生也会看的不一样，关键是我们敢不敢放开胆子想——思路要放开。


        都说改革开放为什么造就了那么多富豪，有些是正儿八经靠苦干拼出来的，那些人真的很值得尊敬，当然也有像黄光裕那种靠打擦边球“攫金”的，因为他胆子大，虽然算不上英雄，至少曾经当个“枭雄” ，浑浑噩噩了一把。
        换个角度看问题，有时候很多事情就会变得很好玩，甚至能颠覆以往的“固有形象” 。比如今天我还看到一段话，说的是老外眼中的中国，于是兴起，我就加了一大段，“添油加醋”把它改成这样，等再来看，就觉得有意思得多：
        网络？中国有一帮黑客，他们时刻准备阅读世界上最私密的信息，哪怕五角大楼的。
        教育？中国制造工程师的速度几乎跟它制造玩具一样快。
        军事？中国人一直觉得，应该让美国人的航母都开回墨西哥湾去养鱼才对。
        金融？美国人在中国人这里借了差不多九千亿美元，但是中国人很善良，连利息都没提过，因为那点利息还不够美元贬值亏的。
        技术？至少中国人能造出一列高速列车，尽管——票很贵！
        管理？别忘了，他们手里有多达两万四千亿美元的外汇储备，现在正忙着到处收购，原来中国人发现可以不用那么辛苦去打造所谓“世界级企业”——直接整个买回来就是了。
        能源？看看从波斯湾到非洲，从澳大利亚到巴西，从巴拿马运河再到印度洋航线上的“沉舟侧畔千帆过”，中国人一刻都没有闲着。
        气候？只有到了哥本哈根，你才能明白没有中国人的参与，未来世界将变得多么黯淡而没有希望。
        文化？美国人给中国人送去了汉堡和星巴克咖啡，送去了耐克和好莱坞大片，中国人也在满世界建孔子学院、过春节、在唐人街开庙会……或者只消看看有多少外国领导人正络绎不绝的、扎着堆给华人拜年就知道中国人在开始“勃发”了。
        社会？你可以想象一个有13亿人口的国家管理起来是多么痛苦的一件事情，因为总是会存在这样或那样的问题，但另一方面，这13亿人至少现在是目标一致搞建设、群策群力谋发展——我们也可以想象，这对于那些每天都在盼着中国早日崩溃或倒闭的人，要更痛苦多少倍！
        经济？现在令奥巴马最头疼的，是高达10%的失业率，而令中国领导人头疼的，是怎么样才能早日将每年约10%的经济增长率稳定下来、防止过热。
        …………
        世界有时候就是这样奇妙，虽然有些人可以背地里卖武器、见达赖、搞贸易保护主义，但是我们只是在做我们的事、一件事——“发展”——这是一个中心点，只要是围绕这个目的，那么就该干、敢干。
        换一种思路去看问题，会发现我们就不是在单纯的“愤青”或者“愤世嫉俗”了，因为不好判断。这段话经过我的改正过后，我觉得，我是个“低调的鹰派” ！

        所以我一直很佩服我的广安老乡——邓小平，他的重大贡献可以总结为两点：一是解放思想，二是不管怎么样解放思想，但都要跟着党走。

        “不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫”

 

         所以，学经济的，尤其是学营销的，思路要放开，视野要开阔，我想才能有所造就，书本知识固然重要，但重要的是活学活用，抓住重点，放开胆子想办法，只要记住我们的根本使命是——“传递价值”——说的直接就是“卖东西”。

 

        谈到这里这里，我想起了自己的一个“案例”：


        去年暑假，我和两个美女一起在成都打工，有一天在师大本部，两个美女突发奇想，要尝试一下在校园门口的广场上卖东西，于是就把旁边一个卖太阳花的小伙子的货“截”了下来，有五个，进价好像是五元（我有点不记得了），那时候已经下午将尽，天快黑了，不过她们很有热情，我也没有反对。

        但是情况并不像他们想的那样容易，过了一个钟头，她们才终于卖出去一个。
        后来我拿着太阳花，在前门外的马路边转了一会儿，也尝试过拦截因为红灯而停下来的车主，以及在旁边刚刚停车的车主，但收效全无，在这种“简单方式”宣告失败以后，我停了下来，拿着花转了一圈，我发现原来师大大门进去不远，就有一个比较大型的停车场，

        而太阳花作为汽车饰件，最主要的目标针对群就是私家车主，所以那里应该会有很大的机会；同时，根据观察，那些正在行驶中的车辆，基本没有任何进行尝试说服工作的机会，而刚刚开进来停车的车主，他们的目的也能很明确——基本都是准备马上到旁边餐饮区吃饭，或者有约或者有其他事，没等你开口，他们都会急匆匆的下车离开，所以你剩下的机会，就只有那些吃了饭回来或忙完了事，准备开车离开的人。
        这是因为他们的步履基本不再那么急促，而且每次都是两到四五个人不等，而上车打火、倒车出来的，只会是司机，一般其他人都会等车倒出来之后再上车，这样就给了我上前进行阐述和劝服的短暂机会。
        但是经过一两个回合的尝试后，我发觉他们的购买欲望依然并不是十分强烈，这或许是因为太阳花——这个东西本身，既不是必备品，也不会是那种一下子就能让人产生兴趣的商品，从而产生“冲动型消费” ——换句话说，我没有任何强有力的说服理由请求他们购买，而且我的价格很贵——10元。
        经过短暂“较量”后，我发现我必须换一种方法来进行销售。一是我的传统销售分析和策略已经被证明毫无新意；二是随着时间的过去，再过二十分钟就没有回校区的车子了，所以我必须在剩下一刻钟内，努力促使完成这个本来“很意外的销售任务” 。


        我会怎么办呢？


        最后，我决定不再以传统的思维和方式去销售它，我决定抛开其他的东西，因为时间已经很急了，所以我必须以一个客观的、以实现销售责任和利润为目的的去完成这项“工作”。

        所以，我决定转换环境，必须造就“势”——我发现，彼时彼刻，我应该尝试用某一个“非常规因素”去理解形式。
        这个时候，我想到了以前看过的一档电视节目，其中实验者——也可以说是挑战者——以正在参加某一项节目的名义，进行电视跟拍、实地售卖某一个物品的形式进行比赛，然后看谁先卖完所有的目标商品数，那么那一方就为胜利者，我想很多人都看过这种节目。

        在这个环节中，需要以情感牌进行压力营销，促使潜在消费者感觉这是一个非常有意义的“消费事件”——记住，是“消费事件”。

          所以，我决定借鉴这个“办法”， 准备冒着“违弃”自身道义的忏悔心态，去想一个只为卖掉这三个太阳花的销售策略。

         于是，我“很正式”的向那些准备开车离开的车主走去，然后“很正式”的告诉他：
        “你好先生，我是ΧΧΧ学校的ΧΧΧ，正在参加一档关于ΧΧΧ的电视现场销售太阳花的比赛节目，今天我的任务是卖掉20个太阳花，现在我手上只剩下最后三个了（两个、一个，依次类推），请您支持我一下好吗，帮个忙？每个10元，真的很谢谢你……”

 

         当然，结果你可想而知，尽管我的确是在“撒谎”——说实话我心里也很难受，但是为了能早一点回去，不至于三个人露宿街头，我只好冒这个险。

         ——这也再一次印证大部分中国人是很善良的！
        靠着这种办法，在不到十分钟里，我只用了三次同样的说辞，便将三个太阳花卖了出去，等我回去的时候，她们也卖掉了一个，这应该说是很幸运的一件事。
        但是后来我明白，在这个“不当案例”中，并不是没有任何客观“营销原理”在里面的，只是我的市场营销没有学好，所以讲不出什么道理来。

        唯一值得我欣慰的是，尽管我很不厚道，但那一刻我放开了“胆子”。


        而最近我在看的《影响力》的这本书中，里面谈到了一些这方面的东西，好像促使我有了那么一丁点的明白，其中里面介绍了一条准则，说的是：当我们请别人帮忙的时候，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大。
        当然，我们在别人需要帮助时，对于是否提供帮助，我们也是这样考虑的。

        

        所以，尤其是在做营销或者经济管理运行时——甚至是如何“做人”——我们要做的一件很重要的事情，就是怎么样去找到不一样的办法和思路，以此塑造不同来解决问题。

        尽管刚才我讲的是自己的事情，并且实实在在应该算是一件“丑事” ，但说出来，也算是可以为大家提个醒，以后别轻易上这样的当，因为现在的市场环境实在不怎么样，市面上很多东西其实都如此，别看它外表包装得如何色彩绚烂，但其内核却很一文不值，甚至很肮脏。
        市场营销在这样一个尚处于低端发展期的商业环境里，已经被很多人搞臭了 、搞脏了、搞乱了，那些人不管什么样的手段、方式、形式，都可以堂而皇之、冠以“营销”的伪名号，我也那么“玩”了一把。

        而真正做营销的，其实是那些能够舍得精力、默默耕耘、精雕细琢市场的人。
        道理很简单，像我那种“违背道义” 、施以欺骗性质进行“造势”的人，只是仅此一次的行为罢了，因为我的目的——或者中心——就是尽快把东西卖完，然后好赶上回家的车，而明天不会再来，甚至以后都不会再来，因为我并不是从事太阳花销售的，所以我不必计较“搞臭名声”以后，怎么再去卖花，因为这种伎俩，玩一次就很容易被识破的，大家都是聪明人，太聪明就不那么“可爱”了。
        而真正做企业、做市场、做营销的人，是绝不允许这样做，因为你要做的是一件没有结束的工作（至少暂时是这样），你要考虑的是，今天这样做了，明天我又靠什么实现把它卖出去？所以必须很诚心、很诚意的从消费大众出发，去考虑怎么样找到持续、新颖、并行之有效的营销办法，而不是打一枪换一个地方的草根游击，因为那样是做不大的。


        所以现在再把前面的那个小故事拿来看，你就会发现，我们应该推崇的是那个sales在解决问题时表现出来的活跃思路，而不是他的具体办法，因为道理很简单——这是在谋“不义之财” ，等那些富翁回去了，他们可以直接用钱把你“砸”死，根本不必报警或者到消费者协会告你……


        所以，做人，做管理，做营销，仿佛道理相通，既然你想成为别人的不可替代，那么就要承受不为背叛的辛苦。在进行营销分析和决策时，既要有思路，敢于放开胆子想方法，更要有诚意和原则——顾客才是真正不变的“中心”，一旦思想脱离他们，你什么也不是。

       

        那些叱咤风云的国际大企业，哪一个是靠小打小闹、小谋小算撑下去的？不要以为你能把东西卖出去，狠赚了一笔，就over了，很了不起，无论是做人还是做营销，靠耍小聪明是走不远的，如果靠耍小聪明赚了一笔，说得不好听，那叫自绝后路，无异于《笑傲江湖》里岳不群“挥刀自宫”，别以为你是天下第一了，其实根都没了，也就那么几个日子折腾，既然选择做了反派，就别怪大家没给你一个做好人的机会。
        所以，万事慎重，这回丰田几百万辆车被召回的“杯具”，让人看得是心惊肉跳，摔得煞是可惜。而前段时间谷歌搞的那“退出中国”的闹剧，在我看来更是有点得不偿失，现在看来，李开复趁早离开谷歌走人，倒是一件很有意思的事情……


        前段时间一时兴起看电视剧《神话》，里面对刘邦举事有一些很精彩的描写，他给自己扛了杆大旗——叫“仁义” ，最后成功了，其实刘邦的能耐，就是善于给自己营造了一个“势”——“仁义之势”，所以很多人都对他顶礼膜拜。
       “谋势不谋事”——这个势，谋的是长久之势，是诚意之势，“势”在人为，你站在什么位置去看待这个问题、什么高度去思考这个问题，就将决定你最终能站在哪里去享受谁的“膜拜” ！

         ——这，就是我要给你的道理！

         营销，是有根的，思路决定出路，但不能走歪路！

 

 

      注：以后只发文章，不发感慨……