（一）

 

        记得上周去面试，完了差不多要快九点，因为是从下午三点一直等到结束，又担心是为了考验咱的耐心，所以也就中途便没有出去吃东西，太老实了。

       后来从面试的地儿出来，等穿过春熙路时，便实在忍不住，跑进了春熙路的伊藤商场，见着个人，忙问卖吃的在哪？说是负一楼。

       进去开始的时候，还真有点找不着北，这店子以前倒也来过几回，但都没做么去买吃的，也不敢逗留太久，无它，这地儿的东西“老贵了”，消受不起，还是不去的好。

       问了一个服务员——这儿卖面包的哪地儿呢？那姐姐指了指，说是转角的角落处，赶紧一路疾走，还好，找到了。

       捡了俩能勉强填饱肚子的，便往收银台奔去，已经快九点半了，这还在春熙路，本部的校车肯定是赶不上了，再不走，就得睡着春熙路了……

       到一收银台排队，前面有一大妈，东西倒不多，但时间还是小等了一会儿，怎么都觉得这收的也太慢了吧？轮到自己的了，一袋子面包，一包牛奶，还算快当。

       不曾想刚把东西递上去，就见那收银员小姐朝自己“鞠了个躬”，声音之柔美，差点让人有点要酥软的感觉，然后一声——“欢迎光临……”

       这第一感觉把自己原先有点小抱怨，到打发了……

       算了算也就四块多钱，身上现金不多，便拿出卡来，其实觉得有些忒不好意思，毕竟只是那么几块钱的东西，还要“刷卡”，真怕收银员给脸色看……

       但结果完全不一样，那小姐很客气的叫自己把卡递给她，然后请我签字，接着问需不需要袋子，觉得没有必要，毕竟出了门就要“狼吞虎咽”一番，费事……

       临末，某伸出手来原本要去接打印出来的收银条，不曾想，刚把手递出去，那位收银员小姐又是一个“75度鞠躬”，微微一笑，双手把收银条奉上，害得自己有点傻气的在那里站着，特不好意思，都是同龄人，这礼有点过了吧？！

        拿了东西一出来，便迫不及待的“撕咬”开来，朝盐市口的公交站台赶，后来在车上，不觉还在回忆这段小插曲。

                                                                       （二）

 

        当然，伊藤的服务水平，的确是很有名的，以前也有去过，但感受并不十分深刻，也许是因为自己专业所学的缘故，所以常常会不自主的想去体察这些小事中的细枝末节的东西，大东西、整个轮廓，其实是无法全部一下子就能纳入“视野”的，小东西则不然，细微处便能反映那些被叫唤了N多遍的所谓理念、宗旨、原则、精神……杂七杂八的文字，究竟落到实处没有！

        来大学不久，看过有本书名，就叫着《细节决定成败》，书到至今都没去看过，但这名字却牢牢地印在脑子里了，觉得还是有理的。

        虽然自己学的是“市场营销”，但如果谁闲来无事，问我什么是市场营销，敝人还真的有点心虚，不是因为其他，而是有点不知所措，还真不知道怎么说才好。

         这也许有负这大学几年的光影，但不得不坦白，自己并不“专业”。

        ——至多而言，只是点小皮毛。

        这理论的东西太多、太杂，还有些又牵扯到自己不怎么擅长的方面，听得也是七零八落、细碎得很……

       光一本《市场营销学原理》，就是七八百页厚，十六开的大号本，清华出版社的，而更让人忍无可忍的是，居然整本书都是用的英文——全英文。

       也许我们只能一开头就不得不“辜负”老师的一片好意……

       书很厚，不止这一本，并且杂。

       偶尔到图书馆弄点不那么厚的来看着玩，又都或“一摊”理论的、文字的、看着只会让人想着睡觉得东东，这里着重提一点 —— 是“一摊”，就像海岸边的沙一样，你永远也看不到头，而且经不起慢慢来“嚼”，否则一本下来，就够得用“千天每本”这个单位才算是“正经”了……

                                                                   （三）

 

        几年下来，也看得无数对于“Marketing”的概念阐释，各有各言，大体落下来，有这么两个觉得还算比较有意思的：

       第一个阐释，Marketing（市场营销），就是在对的时间、对的地点、以对的方式和态度，把最对的东西给对的人。

        这话初觉得是有那么一点绕，但还是很有些精辟的。

        第二个阐释，则是说——所谓“市场营销”，即是将“价值”最大化的传递给确定的目标客体，满足其需要和需求，寻求优秀的顾客关系。

        这个是外来的阐释，是翻译过来的东西，怎么读怎么都觉得不实在，但意思还是表达清了的，所以也还算不错。

        倘若要问做营销的首要是什么？这点书上还真没个统一的说辞，只是“一摊”罗列，有点“晕”。

        在某看来，无论上述的第一个还是第二个，都着重蕴藏了一点，那就是沟通、交流、传递，这几个词，便是比较“本”的东西，是营销的主题。

        既然是要做市场营销，要做Marketing，真正的高手，不在于一物一体的售卖，而在于能将“传递”——这个“虚”东西，有板有眼的造模出来。

        卖东西固然是一件很有技术含量的过程，但显然还不够，不是因为卖着一个着一个，那样局简单了，但是肯定做不出来“势”。

        ——这个“势”很重要，记得某节课某个老师提过一句，说“小智谋事，大智谋势”；也记得还有一句古语，叫着“善弈者谋势，不善弈者谋子”——差不多一个理……

        所谓谋势，即在于掌控“传递”。

        “传递”这个东西，本身是一个很虚无的，看不见，或者只是一团朦朦雾，但是有一点是很重要，那就是这个“势”、这个“传递”，是可以营造的——其本身，也是通过某种“营造”而得来。

         什么是“传递”？这个不好说，譬如某某人，看某某人的第一眼，四眼相对，然后打了个“冷颤”——实际上，“放电”也是一种“传递”，如果双方都有打了个“冷颤”的感觉，则这个“传递”，就是“正”的；如果这其中只是一个人有打“冷颤”的感觉，而另一个，则貌似“半夜起来看鬼片”后那种没有心跳的错觉，那这个“传递”，很显然就是一“负”的……

        这个“传递”，可能是某个很具体、很实在的物体，也可以只是一个“意象”，展现出来，是只能用语言或感觉来描摹的东西。

        那个具体、实在的物体，就是产品，是能够给需要的人，以某种他需要的价值或用处的动西，而后者所谓的“意象”，就是我们平常所感触到的、被我们称之“服务”、“态度”、“氛围”、“情感”……这些东西。

        要“谋势”，首先咱们的“传递”工作，就不能偏废，甚至需要花大力气去做，因为有些“传递”做好了，“势”营造出来了，产品本身的价值性，将会降低，而顾客对于实体产品或服务的依耐性，便会转嫁在“传递”上，形成某种意识上的“依耐性”、形成认可，持续的行为。        

        真正做营销的，是那些善于做“造势”的、“守势”的，把精力放在怎么样做好“传递”上，因为首先做好“守势”，才能“存之于世”，只有先善于“守势”的人，才会知道怎么去“攻势”，才能得到，即便有“万劫不复”的一天，它依然可以从容应对，因为“势”做好，一点小瑕疵的出现，逆转不了什么……

                                                                          （四）

 

        我记得和别人闲聊，说到如能先把自己放平，用心去做沟通、做交流、去谋事为人，去传递你想传递的那部分，也许有一些是掩饰，有一些是夸张，但本性是在的，如果能够大胆的、长久的坚持、总结、再“传递”，那么我们所慨叹的自身，在于别人眼里，就有可能会形成一种“势”——如果你不想让别人对你有“半夜起来看鬼片后的错觉冲动”，要形成“正”效应，那就好好去揣摩、打造自己的“传递”吧，也许是一个微笑，也许是一份做事情的坚持到底，也许是清晨起来穿一件干净衣裳，有个没有污染的脸蛋……

       怎么样来判断我们的“势”打造的如何？是正的还是负的？是符合自己意愿的还是完全相反？

        ——这一点，前google的大中华区老总、现“创新工场”的李开复，很早就意识到，并总结的很好，那就是——“影响力”，他说他在很小的时候，就意识到，自己的目标，就是要做一个影响力的人，并且把这种影响力不断最大化！

        这话听起来有那么点狂、有那么一丝“不够高雅”，但确是很实在的。

        你的影响力——对人对事对物、对其他的某种外在影响力——并因你一个人而形成、带动起来的影响力，即是这里所有讲“传递”的最终归宿——“势”。        

        做人是，做商业的东西也是，市场营销，就是在做“传递”，也许是实体的传递，也许是信息的传递，也许是情感的传递……无论如何，它的目的，即在于最终能够“影响人”，影响人的认识、判断，影响人的偏好，影响人最终做出某种决策——那就是，情感的认同感，以及持续的消费行为。

        做市场营销，如果最后光做了“传递”，达成价值认识上的“影响力”，而没有落到实际的后续消费行为，那纯粹是神经病，是白搭，你做的，也就没有任何意义……

        

                                                               （五）

 

        这里显然扯得有点远，但不是没有关系——恩，没有关系，我们再“扯”回来便是。

        谈到这里，开头所描述的“伊藤洋华堂”的感触

         ——这里得先抛开什么爱国、愤青、民粹的东西，一谈到日本的什么人、事儿，就往那扯，这里不谈——其实我也爱国，其实我也“愤青”，只是有一点小小的不同而已：别人用“嘴”、“脸”来表达，我也“愤”，但“清纯”一点，先用脑子……  

        当然，这不单纯的是“精神胜利法”，还要注意到我背后，握的也是拳头……

        所以，别老是一扯到是日本人的，就“贬”，偶尔“褒”一下，就成了反面——我可不想贴上标签……

        关键在于我们的心态，敢于认可别人做得好的，即便是我们的人，在别人那里“干活”，但能落个“好”，我们谈不上感谢人家，但没必要先拿起意识形态，开骂一顿先……

        所以，在某看来，伊藤的“传递”工作，真的做得还不赖，别人是骨子眼里的“做”，不要以为“75度点头弯腰、鞠个躬”，很轻松，真正能把它做成一种“传递”，坚持下来，达成一种“势”的，不得不承认，是少数，是那几家。

         有人说为什么日本人的企业怎么这么经得住“扛”？世界经济危机少说也有好几轮了，不只是美国人犯错这回，以前也有，其中很多大公司、大企业都被整趴下了，但日本人的还在那里立着，并且照这一路走来的“态势”，不曾有立马“完结”的可能。

        ——此亦无他，人家先做好了“守势”！

        为什么我们抛开“意识形态”之后，提起伊藤，立马想到的是，人家工作人员素质好、服务水平高、服务方式很到位？

        ——这就是“势”！

        因为当我们抛开其他，获得了我们的认可！

        所以人家生意好，店越开越多，不是没有道理的。

        黑格尔说：存在即真理！这个世界其实很多事情，还都是有“道理”可以讲的，差别在于，只是这个道理谁来讲而已，个人有个人的道理……

       这就表明人家市场营销是做得很好的，其实真正的市场营销——Marketing，人家不在于学的有好好，而在于做的相当棒，有自己的一套——这套恰是别人学不来的。

        ——这也就是我们传说中，核心竞争力的一部分……

 

                                                     （六）

 

        一点细微处，人家依然在“传递”，并且很用心，用心的传递，自然得势……

       

        大言不惭，放肆于斯……